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Marketing Direct : du principe à l'action
Publié lundi le 21 décembre 2015    Rubrique : Conseils et astuces    Source : Entreprendre.fr

Le marketing direct consiste à valoriser sa marque, à vendre ses produits avec des médias que l’entreprise crée elle-même… Dépliants, catalogues, courriers améliorés contenant jeux et cadeaux, appels téléphoniques directs, mais aussi campagnes d’e-mailings et de sms : le client est abordé à travers sa boîte aux lettres, son ordinateur ou son Smartphone. Des modes de communication qui nécessitent aujourd’hui de faire appel à des techniciens spécialisés…

Les objectifs du marketing direct

Tous les objectifs d’une communication peuvent être résolus à travers des campagnes de marketing direct.

Que l’on souhaite vendre plus de produits, présenter une nouveauté, favoriser le parrainage ou s’adonner à la promotion des ventes : l’étendue des champs du possible est très vaste et ses limites toujours repoussées grâce aux nouvelles technologies de communication.

Lancer un produit, une marque… l’importance du fichier clients

Qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service B to B ou B to C, il faudra démarrer vos actions de marketing direct par la location ou l’achat d’un fichier si vous lancez votre activité ou si vous souhaitez étendre sa notoriété en termes de cibles. Le choix du fichier se fera par une étude amont de vos cibles commerciales : prioritaire et secondaire.

Ensuite, vous pourrez vous adresser à des spécialistes des fichiers qui sauront vous conseiller sur la meilleure méthode à adopter. En général, un lancement se fait d’abord à travers un test sur un échantillon de la cible prioritaire. Ce test permet d’évaluer le retour sur investissement global et d’effectuer une étude sur deux mailings ou e-mailings différents…

Ensuite, l’envoi massif – par email, courrier ou sms – est organisé par une agence qui s’occupe de la conception du message, avec l’appui d’un routeur qui enverra le message à l’ensemble du fichier.

Conquérir et fidéliser ses clients : l’importance de la gestion des données clients

L’entreprise investit dans des opérations de marketing direct ou toute autre action de communication pour acquérir de nouveaux clients. Ce coût se révèle très important...

Donc, toute information concernant ce client acquis sera essentielle. Pourquoi ? Parce qu’elle permet à l’entreprise de lui proposer de nouveaux produits, de le fidéliser à travers de multiples actions et animations commerciales, de lui proposer le bon produit au bon moment… et de mesurer aussi les performances des actions entreprises.

Le mixte de l’ensemble de ces données, les extractions que l’on peut faire du fichier client, croisés avec les différents modes d’achat du client – sur le web, en magasin, par catalogue…) – renseigne et offre des possibilités de cibler mieux le client, donc aussi de réduire les coûts des actions commerciales. Le retour sur investissement sera amélioré par la gestion des données clients.

A chaque média son rôle

Alors qu’il y a encore deux ans, les professionnels du marketing direct misaient tout ou presque sur les campagnes e-mailing, on trouve aujourd’hui des comportements plus mesurés sur les différents médias, qui sont utilisés à des fins différentes. Ainsi, de grandes marques du web n’hésitent pas à communiquer par courrier avec leurs clients ou prospects, des marques qui exercent dans le B to B envoient leurs promotions par sms aux dirigeants d’entreprises, l’efficacité des e-mailings résidant davantage dans des opérations spéciales, sur une cible déjà connue…

D’ailleurs les mailings courrier bénéficient de l’enrichissement des bases de données des entreprises, qui disposent souvent d’informations comportementales sur leur cible, ce qui leur permet de développer un argumentaire spécifique pour chaque segment de clients ou prospects. Aussi, les nouvelles techniques d’impression offrent aux annonceurs la possibilité de modifier à loisir les maquettes, pour un coût de plus en plus compétitif.

Des nouvelles technologies aux nouveaux comportements

Avec l’émergence d’Internet, des tablettes tactiles, des applications mobiles et des sites mobiles, des QR-Codes et des réseaux sociaux, la société s’est transformée et les comportements d’achat des consommateurs aussi. Le consommateur flashe un QR-Code sur un produit et on diffuse l’impression que l’on a de ce produit à tous ses amis Facebook ; après avoir comparé les prix des produits par Internet, il le fait dorénavant de chez lui ; le consommateur interagit, surfe d’un média à l’autre tout en se préoccupant de la proximité qu’il entretient avec son coiffeur et son boulanger.

La technologie avance et chaque jour – ou presque – dévoile de nouveaux modes de communication au service de la relation de chacun, dans les domaines professionnels et privés… Faire ses premiers pas dans le monde du marketing direct aujourd’hui nécessite donc d’être parfaitement bien entouré !

La créativité, un atout majeur du marketing direct

Il faut surprendre, amuser, intéresser… cela fait partie des fondamentaux du marketing direct. De la couleur ou de la sobriété, du jeu ou un cadeau, le marketing direct est un média qui nécessite de se remettre en cause en permanence. Contrairement aux campagnes institutionnelles, ces campagnes de marketing direct délivrent un message de très courte durée, presque instantané. Les mailings austères n’ont donc plus de place dans les dispositifs de communication, même s’ils concernent les activités B to B.

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